NEGOCIAR

“La naturaleza de los hombres es siempre la misma; son sus hábitos lo que los diferencia”. Confucio.



La negociación de un conflicto contiene tres aspectos:

EL CONCEPTO

Es el proceso de mutua comunicación entre las partes
EL MOTIVO

Que puede ser:
- Intereses compartidos
- Intereses opuestos

LA FINALIDAD

Es lograr el acuerdo

CONDUCTAS


Las partes pueden adoptar diferentes conductas ante un conflicto, estas conductas o actitudes se denominan como:

DISTRIBUTIVA-Competitiva                             INTEGRADORA-Cooperativa

Cuando la conducta es Distributiva se determina como será la división del negocio, pero esta lleva aparejada una actitud Competitiva donde uno gana y el otro pierde, en ella se prioriza la satisfacción de los intereses propios y siempre se tiende a aplicar una conducta de dominio sobre el otro con el propósito de vencerlo, diseñando una estrategia en la cual se construye la fortaleza propia sobre la debilidad ajena.

Cuando la conducta es Integradora el resultado buscado es aumentar el negocio en beneficio de ambas partes. Ésta lleva implícita una actitud cooperativa con la cual se trata de satisfacer las necesidades propias y las del otro, en consecuencia priva el hecho de que en ambas partes las necesidades son importantes.

LOS NEGOCIADORES


Los negociadores pueden ser:

SUAVES - DUROS - BASADOS en PRINCIPIOS

Cuando los participantes del conflicto son amigos.
La negociación debe ser Suave, el objetivo es lograr un acuerdo.
Se deben hacer concesiones para cultivar la relación.
Se debe ser Suave con el problema y las personas.
Se debe confiar en los otros.
Se debe estar dispuesto a cambiar de posición con facilidad.
Se deben hacer ofertas.
Se debe dar a conocer la última posición.
Hay que aceptar pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo.
Buscar siempre la respuesta única, que es la que ellos van a aceptar.
Insistir en lograr un acuerdo.
Evitar por todos los medios un enfrentamiento.
Ceder ante la presión

NEGOCIAR (curso)


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Negociar es un arte